[ÉLŐ] Közvetítés az Értékesítők Napjáról (3.0)

2016/10/27. - írta: Benyó Dani

A 3.0 jelzésű Értékesítők Napjára jómagam és a Kreatív Kontroll senior szövegírója, Sólyom Bence látogattunk ki. A tematika alapján imádni fogom a mai napot, amit természetesen élőben le is közvetítünk, percről percre, ahogy mindig.

Bence fényképezik és alkalomadtán kommentel majd. Féltucat előadáson és 50 kiállítón rágjuk át magunkat, úgyhogy érdemes lesz követni.

(Amúgy ha a profilképemre kattintasz, a LinkedIn profilomra jutsz, milyen menő ez a modern technika nem?)

Közvetít: KK Benyó12006700_10200846752728592_849843118269852125_o.jpg

***

16:50 - No, ez volt így a mai nap. Összességében kellemes élmény volt, főleg az ebéd utáni két előadás volt igazán erős, de rengeteg érdekes információt adtak át az előadók. Most még sorsolás van, aztán MiniCRM workshop, de azon én már nem maradok - így aztán megköszönöm egész napos kitartó figyelmeteket és lezárom ezt a közvetítést.

Köszi mindenkinek, aki a nap folyamán odajött kezet rázni, közvetítést dicsérni, a Facebookon kommentelőknek meg külön, bearanyozzátok a napom ilyenkor.

A meghívást pedig ismét köszönöm a Listamesternek. :)

Legyen szép estétek.

Oké?

16:46 - "Ez az előadás megváltoztatta a gondolkodásmódomat", gondolta senki.

Az a baj, hogy ebben volt a legkevesebb konkrét információ, ráadásul olyan dolgokat is ujjongva mutatott be Gábor, amiről pont mostanában mondta el egy interjúban, hogy nem hatékonyak.

Elismerem, volt egy-két jó trükkje, de azért a szupersztár szót erősnek érzem ehhez.

16:42 - "Ügyfél idézetek IKEA keretben"

Mármint ez kerüljön a tárgyalóba. Ezen kívül sikeres ügyfelek fotói, bekeretezett újságcikkek, díjak, elismerések, satöbbi. (Nálunk a falon naptárak, timingok, belépési információk, kampányvázlatok és hasonlók vannak.)

Ettől lesz majd instant bizalom. Lényegesen kisebb lesz az ellenállás, a vevő kifejezetten büszke lesz, hogy találkozhat veled. Szóval: ajnározd magad amennyire csak tudod. "Ha nagyon jól csinálod, az ügyfél szelfizni akar veled."

"Oké?"

16:40 - "A jogi nyilatkozat trükk" jön. Na ez érdekes lesz.

Kimész, felméred az ügyfél problémáját, elmondod a megoldást és hogy ennyibe kerül, kéri-e.

Egy része azt mondja, hogy nem. Mit teszel ilyenkor a cég marketingeseként? Gábor szerint (illetve, hogy egy partnerük ezt csinálta): az értékesítő előhúz egy jogi nyilatkozatot, aminek "semmi következménye nincs az ügyfére nézve, de benne van, hogy mi kijöttünk, megállapítottuk a problémát és megoldást kínáltunk, de ön nemet mondott." Ami ugye, mint elmondják, azért kell, hogy ne az ő felelősségük legyen.

Röviden: beszaratod az ügyfelet, még nem döntöttem el, hogy viszonyulok ehhez.

16:34 - Jön a negyedik taktika.

4. Mérd fel a konkurenseid előnyeit és gyengéit.

Ismétlem, a taktika: mérd fel a konkurenciád. A konkurens termékek előnyeit és gyengéit. Kutassa fel őket a marketing.

"Ez az első dokumentum, amelyet a marketing el kell, hogy készítsen neked."

A másik a kifogáskezelés.

A harmadik: esettanulmányok. Sales prezi.

Elnézést, tényleg bocs, de muszáj ideraknom most már Ketrec urat. Nem tehetek róla.

ertekesitok_napja_11.png

16:32 - Az alább leírt zseniális trükk lényege ugye az, hogy valami hasznos tartalmat adsz a kontaktért cserébe.

Az ötletek, hogy mik legyenek benne, tényleg jók: kis füzet, hogy ki miért (szegmensenként, personánként, csak Gábor ilyen fogalmakat nem használ) miért vásárol a cégtől, interjú a cégvezetővel, süti azzal a szöveggel, hogy amíg átrágja magát a csomagon, az pont addig tart, amíg átrágja magát a sütin.

"Oké?"

Ne próbálj olcsó lenni, küldj prémium cuccokat.

16:29 - A marketing feladata:

  • Megtalálni az érdeklődőt.
  • Hasznos infóért kontaktot szerezni.
  • Ezt átadni a salesnek.

3. Következő kérdés: hogyan kell úgy ajánlatot adni, hogy elsöpörd a konkurenciát? Az első trükk a válaszban van:"Köszönjük szépen az érdeklődést, de mi nem így dolgozunk együtt az ügyfeleinkkel. Küldeni fogunk egy ingyenes információs csomagot..." Nem mailben küldöd, hanem levélben.

16:23 -  Legjobb stratégiák Wolf szerint:

1. Telemarketing -> rendezvény -> sales

2. Ingatlan hirdetés -> "nyitott ház"

3. Blog cikk hirdetés -> Remarketing -> Webinárium -> Sales (De Gábor, hát megint a tartalommarketing? Ráadásul, nem hiszem el, azt mondja ez a legjobb. "A piac kvalifikálatlan, ahhoz, hogy döntést hozzon", ezért edukálni kell. Forradalmi gondolat, le is jegyzem magamnak, holanoteszem.)

4. Online teszt -> E-mail -> Audit

Ha helytelenül láttok itt leírva valamit, tudjátok, hogy a diákról írom le így, megtartva a szöveg eredeti varázsát.

Most említi amúgy, hogy ő előre nem adta ki a diáit, de utólag megkapjuk.

16:18 - 2. "Hogy néz ki ez ma?" Van egy rakás leaded, százból két-háromhoz bejutsz. Hogy kellene, hogy kinézzen? Nem így.

Kinek a feladata az, hogy bejuttasson téged egy ügyfélhez? A marketinges osztálynak, és nem azoknak, akik hideghívásokat bonyolítanak. Ismét egy példa a blogolásról.

Fura, mert pár hete Gábor a HVG-nek azt mondta, hogy a tartalommarketing felett már eljárt az idő és egyébként is csak SEO-zásra volt jó, most meg itt a színpadon azt mondja, hogy úgy lehetsz szaktekintély, ha tartalommarkeitnget használsz. Szakkifejezéssel élve azt hiszem ez a kognitív disszonancia.

Beszél arról is, hogy a vevőszerzés és az ajánlatkérés utáni utánkövetés automatizálása hatékony.

16:11 - "Oké?"

Na, szóval a kérdés: Superman vagy Batman lehetsz? Batman, mert Supermnannek születni kell. Nézzük azt az 5 dolgot.

1. Ki vagy a vevő szemében?

Kinek tekint téged az ügyfél, amikor felveszed vele a kapcsolatot? Lehet, hogy csak "még egy" értékesítő, egy ismeretlen tömegcikkárus (ez helytelen helyesírással két szóként szerepel a dián), aki el akar neki adni valamit. De ez nem állapot, "oké?" Ne legyél robot. Ennél egyel feljebb van a specialista.

Specialista úgy lehetsz, ha specializálódsz valamire. Nem csak ipari tisztítóanyagokat adsz el például, hanem mondjuk kifejezetten vegyszermentes ipari tisztítóanyagokat.

E felett van a szaktekintély. Ha a céged vagy te magad publikálsz, ha írsz a tapasztalataidról blogot, könyvet, satöbbi. Szóval gyárts tartalmat. (Ezt amúgy nagyjából 4-5 éve kommunikáljuk erővel.)

A legmagasabb szint pedig a celeb szaktekintély.

Az, hogy szupersztár vagy, nem a találkozón épül fel, hanem előtte.

16:05 - Wolf a marketing 5 aspektusáról fog beszélni, miután elmondta, hogy ő nem fog olyat mondani, hogy itt van x dolog és ezt csináld meg.

Szóval.

A Xeroxnál kezdett el dolgozni annak idején, marketinges akart lenni, de csak értékesítői állás volt, ezért az lett. Kapott egy listát, hideghívásokat indított, aztán elkezdett kijárni hozzájuk, és rájött, hogy nem szeretik őt. :(

Elege lett abból, hogy olyan embereket hívogatott, akiknek rohadtul nem volt szükségük fénymásolóra. Az ilyesmi a civil életben elfogadhatatlan, az üzleti életben viszont simán elviseljük.

Megtudjuk, hogy Gábor be volt szarva a mítingektől, ezért tárgyalás helyett inkább sokszor moziba ment. Egy héten kétszer-háromszor. Lebukott (lásd a képet, szemlélteti), de volt egy jó főnöke, aki megtanította arra, hogy csak olyan mítingre kell menni, ahol kifejezetten várják, ahová kérik, hogy menjen.

ertekesitok_napja_10.jpg

16:00 - Wolf Gábor imádja a saleseseket, mert ő is az volt valamikor.

Na de nem ez a lényeg, hanem ugye hogy hogyan legyél szupersztár értékesítő. Ha nincs meg benned a saleses gén, ennyi volt? Vagy lehet fejlődni? A válasz nagyjából egy igen, ez a kettő lehet.

A kérdés szerinte inkább az, hogyan tehet a marketing szupersztár értékesítővé.

A felkonfból megtudhattuk amúgy, hogy a marketing az, ami az értékesítést előkészíti, forradalmi gondolat.

15:58 - Kezdődik a show, helló, szia, figyelsz, mert figyeljél, oké?

15:44 - Eközben odakint még mindig javában zajlik, aminek zajlania kell, sok üzletember üzletemberkedik, mindenki lelkesen társalog.

A Listamesteres lányok standhoz vannak kötve ugyan, de kint olvassák a közvetítést (és állítólag még jó is), na hát például ezért hasznos és érdemes ilyeneket csinálni. :)

ertekesitok_napja_08.jpg

15:39 - Most pedig (pár perc múlva elméletben) Wolf Gábor következik, és nem viccelek, ez az előadásának a címe:

A szupersztár értékesítők titka: egy csipet marketing

Csak remélni merem, hogy nem találja fel a marketinget a következő egy órában. Hiperszuper bombasztikusan.

ertekesitok_napja_09.jpg

15:24 - Az előadásból kiderült amúgy az is, hogy Micimackó lány, amin a közönség teljesen felháborodott. Nem akarunk olyan világban élni, ahol Micimackó lány, ez az értékesítői szakma konszenzusa.

15:13 - Végül a kilences karakter, a béketeremtő jegyei következnek. Ilyen volt régebben a magyar nép.

Neki a harmónia a legfontosabb. Nagyon türelmesek, ilyenek többségében a mediátorok, coachok például. Ítélkezésmentesen meghallgat és jótanácsokkal lát el még akkor is, ha hülyeségekkel fordulsz hozzá, még akkor is, ha anatidaephobiás vagy. (Nézz utána, ez a legmenőbb betegség.)

Szavai: harmónia, együttérzés, szolidaritás, egyszerre több nézőpont, teljesség, megértés, szabadság.

Fontos neki az értékesítéskor a helyszínválasztás. Egyébként ő a kaméleon, nagyon empatikus, mindenkinek a helyébe bele tudja képzelni magát.

"Ez a WC-pumpa 15 féle színben megtalálható, ezért tökéletesen fog menni az almazöld vécéjéhez és a feng-shui szerint is a legjobb. Amikor a zen tanításokat olvasod a vécén, csodálatos aromát teremt."

15:08 - Jön a hetes, a lelkes, az ötletzsák. Mögötte valamilyen trauma van - mindig vidámnak látszik, mindig az élet naposabbik oldalát nézi, de általában azért, mert ő úgy döntött (tudatosan vagy sem), hogy soha többé nem akarja a traumát átélni.

Az örök gyerekek, mint Jim Carrey például. A legfontosabb az, hogy a heteseknél mindig a fájdalomtól való menekülés az, ami a vidámságot fenntartja. A legtöbb függő közülük kerül ki.

Ennek a dinamikus döntőnek a szavai: boldogság, változatosság, kaland, kreativitás, élvezetek, lelkesedés, provokatív humor, szabad élet.

Pumpa:

"Azért jó ez a pumpa: képzeld el, hogy buli van, baromi jól érzed magad, ott van ezer ember, és kiönt a WC. mit csinálsz akkor. Sőt, egyébként lézerkardozni is lehet vele, ráhúzhatsz gurigákat, és ha elfogy a Viagra, hát a fantáziádra bízom."

15:02 - Jön a hatos karakter, a lojális vagy hős. Ő az, aki "nem döntött" - akinek a hozzáállása azon múlik, hogy elfogadja-e a külső fennhatóságot vagy sem. A magyar történelem "hatos történelem", mondja Gyula. "Nekimentünk Molotov-koktéllal egy atomhatalomnak." Na, ilyen a hatos, és ilyen a magyar.

A legfontosabb szavak számára: tisztelet, hűség, becsület, szabálykövetés, csapat, közösség, humor, veszély kiiktatása.

Hogyan adnánk el egy pumpát neki? Kölcsönös bizalmat ébresztenénk.

"Ez a termék azért fantasztikus, mert kölcsönös biztonságban tudhatja a családját. Képzelje el, hogy egyedül van otthon a gyerekekkel, tűz üt ki, elkezd folyni a víz és beszáll az ablakon egy griffmadár, és ezzel a pumpával elolthatja a tüzet, kezelheti a vizet és elüldözheti a griffmadarat. Erre a termékre 200%-os garanciát vállalunk, ha baj van vele, hozza vissza és kap helyette kettőt."

15:00 - Brékó, a színpadon megjelent egy WC-pumpa!

Nem vicc, tényleg, ugyanis Gyula azt mutatja be, hogyan adna el egy ilyet egy ötös karakternek.

"Kedves Józsi, ez a termék egy egyedülálló fejlesztés, high-tech innováció, mert ebben van egy számláló, ami mutatja pumpáláskor, hogy hány pumpálásra van szükség, hogy a dugulás megszűnjön. De ez nem minden, mert én összegyűjtöttem neked az adatokat az összes Magyarországon kapható pumpa ár-érték arányáról, ezt hazaviheted és így megbizonyosodhatsz róla, hogy tényleg ez a legjobb."

14:55 - Tehát a négy leggyakoribb típus a megfigyelő, a lojális, hős, a lelkes, ötletzsák és a béketeremtő: ezek együtt a lakosság 84%-át adják.

A megfigyelő az 5-ös karakter, ők azok, akik közül a világ leggazdagabb emberei kikerülnek. (Ilyen Bill Gates, Mark Zuckerberg, de ilyen volt Einstein és ilyen Stephen Hawking is, plusz az összes magyar Nobel-díjas.) Hűvösebb, introvertált természet, a legbelsőbb vágya pedig az, hogy minél többet tudjon.

Ő gyűjti az információkat, magába szívja őket, és ezekből alkot valami újat. Integrálja a tudást.

Erre a karakterre ezek a szavak hatnak a legjobban: belső érték, fejlődés, tudás, problémamegoldás, függetlenség, elemzés, igazság, lényeg.

14:52 - Az alábbi vágyakhoz ezek a karakterek tartoznak név szerint (ugyanilyen sorrendben):

  • maximalista
  • segítő
  • eredményes
  • művész
  • megfigyelő
  • lojális, hős
  • lelkes, ötletzsák,
  • főnök,  harcos
  • béketeremtő

Minden egyes karakter egy túlélési stratégia, és a karakterek természetesen átjárhatóak - bizonyos helyzetekben viselkedhetünk más karakterként.

Egyes személyiségjegyeket bizonyos tapasztalatok hatására veszünk fel, de nem minden esetben "viseljük" azokat.

14:48 - Mi az az enneagram? az ennea jelentése kilenc, a gram az ábrázolás. A rendszer maga az mutatja meg, hogy milyen személyiségtípusba tartozik valaki és milyen a fejlődési iránya.

A kilenc különféle karakternek 9 különféle legfőbb vágya van:

  • tökéletesség 1%
  • mások segítése 8%
  • siker, eredmények, 1%
  • különlegesség 5%
  • biztonság, tisztelet 7%
  • változatosság, jó érzés 60%
  • irányítás, erő 10%
  • harmónia 7%

A százalékok itt azt jelölik, hogy a magyarok körében Nagyernyeiék tapasztalatai alapján milyen arányban vannak jelen az egyes karaktertípusok.

14:47 - Ezt a képet látjuk a dián, állítólag van rajta valami majom.

ertekesitok_napja_07.jpg

14:41 - Az értékesítők általában szeretnének sikeresek lenni és eredményeket elérni. Ehhez pedig a leendő vásárlók vágyaira, igényeire kell összpontosítani.

A különféle karaktereknek persze más és másféle vágyaik vannak.

Elmegyakorlatot végzünk: behunyjuk a szemünket, egy réten vagyunk. Ezen a réten rengeteg minden történik, egy fa alatt egy pár csókolózik, egy nagymama babakocsit tol, amott frizbit dobálnak. Az égen esőfelhők gyülekeznek, egy méhecske közeledik hozzánk. A kérdés az, hogy egy időpillanatban ilyen rengeteg dolog közül hányat vehetünk észre egyszerre.

Egy adott időpillanatban egyetlen egy dolgot veszünk észre, ez pedig attól függ, hogy mi a vágyunk és mi az ellenőrzésünk abban az időpillanatban. Ha gyereket akarsz, akkor a babakocsit veszed észre, ha allergiás vagy a méhcsípésre, akkor a méhecskét.

De mi van azokkal a dolgokkal amiket nem veszel észre? Azok nem léteznek a számodra. Ezért nagyon fontos az, hogy hová fókuszál a tudatos figyelmed. (Elhangzik egy példa a Star Warból: "Ügyelj a gondolataidra Obi-Wan!")

14:38 - Nagyernyei Gyula az első randiját meséli feleségével (részletesen), de nem is ez a lényeg, hanem hogy majdnem olyan hangja van, mint a jelenlegi Doctor Whonak, Peter Capaldinak.

14:36 - Bence kritikus szemmel figyeli az előadókat:

"Eddig messze a Bölcsföldi volt a legjobb. Semmi idegesítő, humortalan viccelődés, nem kellett tapsolni és jelentkezni, semmi hatásvadász affektálás. Ezt még hasznosnak is mondanám, először reggel óta."

14:33 - A személyiségjegyek hatásáról lesz szó, Nagy Gabi és Nagyernyei Gyula beszélnek majd ezekről, illetve ha hinni lehet a diáknak, akkor a Magyarországon leggyakrabban előforduló személyiségtípusokat is meg fogjuk ismerni.

14:31 - Egészen meglepő módon alig van csúszás, még most is csak 10 perc, jó a szervezés. Az imént egyébként elhangzott, hogy ha minden igaz, körülbelül 530-an vagyunk itt.

14:25 - Mik azok a fontos kérdések, amikre válaszolnod kell kifejezetten értékesítőként? Hát ezek:

  • Milyen kielégítetlen, valós szükségleteket látsz magad körül, az ügyfeleidnél, mi az, amit nem kapnak meg mástól? Van-e egyáltalán ilyen szükséglet, vagy az értékesítői léted, tevékenységed csak a saját önfenntartásodról, a saját szükségleteidről szól? Ezek nem lehetnek mondvacsinált, nem valós szükségletek, amelyeket mesterségesen generálsz. (Lássunk egy szélsőséges példát: az embereknek van igényük kábítószerre, de szükségük az nincs rá.)
  • Szereted csinálni a munkád? Szívvel-lélekkel, szenvedéllyel akarsz tenni az ügyfeleidért?
  • Mekkora átfedésben vannak a legfőbb erősségeid az értékesítési szakma követelményeivel? A legfontosabb értékesítői kompetenciák legalább részben megvannak nálad? Biztos, hogy neked értékesítőként kell dolgozni, ha 30 év kínkeserves munkájával fejlesztheted csak ki a szükséges készségeket?
  • Összeegyeztethető az értékrendeddel? Mit diktál a lelkiismereted, úgy érzed, hogy amit értékesítőként csinálsz, az helyes?

Hát ennyi lett volna: így építhetsz hitelességet értékesítőként. Úgy, hogy saját magadat építed fel legelőször, hogy tisztába jössz a képességeiddel, készségeiddel, hogy megtalálod a hangodat.

14:20 - A saját hang kapcsán még néhány alapvetés.

  • Mindenkinek van saját hangja. Sőt, több saját hangja is lehet, legfeljebb még nem találta meg.
  • Minden etikus feladatra találhatsz olyan embert, akinek éppen az a saját hangja. Nézd meg, hogy akivel elvégeztetnéd, annak a hangja mennyire illik a saját küldetésedhez, keress olyan puzzledarabkát, amelyik ideális az aktuális feladat elvégzésére.
  • Ha nem a saját hangodon dolgozol, az kihat az eredményeidre és a boldogságodra is - sőt, a szervezet, valamint az ügyfeleid elégedettségére és boldogságára is ki fog hatni.

14:14 - Hogyan találod meg a saját hangodat? A "hangodnak" részei:

  • A szükségletek. Nem a te szükségleteid: arról van szó, hogy milyen olyan szükségleteket látsz magad körül a világban, amire te lehetsz a válasz. Azok a vállalkozások, akik erre keresik a választ, sokkal könnyebben érnek el profitot, mint akik pusztán a profit miatt kezdenek el működni. Rengeteg olyan szükséglet van, aminek a kielégítésére senki sem gondol, olyan hiány, amit senki sem tölt be. Nézd meg azt, hogy mire van szükségük az embereknek.
  • A szenvedély. Mit szeretsz szenvedélyesen csinálni? Olyasmi nem lehet a hangot része, ami ellentétes a természeteddel, amit pusztán pénzért csinálsz. Ha nem vagy benne szenvedélyes, nem is leszel a legjobb - sőt, valószínűleg jó se.
  • A tehetség. Miben vagy kifejezetten jó? Figyelem, ez nem egyezik a szenvedéllyel, gondoljunk csak arra, hány kókler zenész van.
  • A lelkiismeret. Mit tartasz helyesnek, mi az, ami összeegyeztethető a lelkiismereteddel?

Ha erre a négy kérdésre megtalálod a választ, akkor meg tudod mondani, mi az egyéni hozzájárulásod, mi az, amit te le tudsz tenni az asztalra és többé tudod tenni vele a világot.

14:13 - "Intent counts more than technique." Ez egy központi üzenete az előadásnak: hosszú távon minden értékesítő eredményesebb, ha tisztességes szándékok vezetik, csak éppen kiforratlanok a technikái, mintha profi volna a technikák alkalmazásában, de a szándékai tisztességtelenek volnának.

14:06 - A harmadik dolog, ami része a kompetenciának és ami alapján megítélünk másokat, azok a képességek, a skillek. A negyedik pedig az eredmények. Ami mögöttem van, azok a bizonyítható dolgok, amik megerősítik a hiteled. hogy ajánlanak-e az ügyfelek, elégedettek-e veled.

Érdekel bővebben a hitelességépítés? Itt egy részletes cikk arról, hogy mire van szükséged hozzá.

14:01 - Az integritás részét képezi az, hogy ha célokat tűzünk ki, és aztán ezeket elérjük. Ha nem érjük el, az olyan, mint egy be nem teljesített ígéret, akár magunk, akár mondjuk egy csapat felé.

Azoknak a szervezeteknek, amelyek célokat tűznek ki és azokat nem érik el, iszonyatosan lecsökken az önbizalmuk, és nem is fogják motiválni őket - nem fognak ambiciózus új célokat kitűzni.

13:58 - Mit jelent az, ha valakinek van integritása? Alapvetően két dolgot:

  • A szavai és a tettei összecsengenek.
  • A tettei és a vallott elvei összecsengenek.

Hogyan jelenik ez meg a mindennapokban? Az integritás egyik legfontosabb jele, hogy ha ígéreteket teszünk, azokat betartjuk, felelősséget vállalunk értük. (Arról van szó ugye, hogy hogy építsen bizalmat maga iránt az értékesítő.)

A leggyorsabb módja tehát a bizalom felépítésének, ha folyamatosan ígéreteket teszünk az ügyfél felé, akár kisebb dolgokat, és ezeket be is tartjuk.

13:47 - Egy videót néztünk, a jellemetikáról és személyiségetikáról volt szó. Nehezen volt hallható, de mindjárt kifejtődik magyarul is.

Az embert egy fához hasonlítjuk: a fának hatalmas gyökere van, amelyet nem látunk, az élőlény felét nem látjuk. Pedig ennek hatalmas szerepe van: tartást ad. Ilyen a jellem. A tartós kapcsolatokban a jellem a meghatározó, ez határozza meg az eredményességet.

A jellem határozza meg a személyiséget, és ahogyan egy fa életében, úgy itt is megvannak azok a krízishelyzetek, amikor megmérettetik a "gyökerünk" - amikor kísértések, nagy veszteségek érnek, vagy akár túl hirtelen sikerek.

13:44 - Azon értékesítők aránya, akik szerint ügyfeleik egy 10-es skálán 9-10 mértékben bíznak meg bennük 82%. Ezzel szemben  az ügyfelek részéről ugyanerre a kérdésre (mármint, hogy mekkora arányban bíznak meg ennyire az értékesítőkben) csak 16%.

A bizalom olyasmi, amit csak akkor veszünk észre, amikor nincs, mondja László. Akár az oxigén. Ha nincs bizalom, annak két konkrét gazdaságilag mérhető eredménye van. Növekednek a költségek és nehezebb lesz a munkafolyamat, lassabban születnek döntések és így tovább. Ez pedig oda vezet majd, hogy egyszerűen megszűnik az értékesítés.

13:42 - Bölcsföldi László lépett a színpadra, és arról fog beszélni, mik a bizalomteremtés alapkövei.

Egyébként hitelesség és a saját hang, ha hinni lehet az előadás címének.

13:25 - Egyre több ismerőssel futok össze, az előbb a Listamesteres lányok,  Kiss Gőgh Tímea és Czene Orsolya szólítottak oda, mert annyira a Nespresso standjára álltam rá (összesen a 2. kávém ma), hogy alig vettem őket észre. Ezúton is köszi ismét a vendégjegyet. :)

És összefutottam a DominoStudio csapatával is, ők készítenek hangulatvideót a rendezvénynek - őket azért imádjuk, mert a tréningjeinket is ők szokták rögzíteni. Adtam is gyorsan egy interjút, és elhabogtam, hogy egész jók az előadók.

ertekesitok_napja_06.jpg

12:59 - Jelentem, megebédeltünk. Van egyébként állófogadás, de oda fehér karszalaggal nem engednek be, úgyhogy meglátogattuk Mami Konyháját.

Nemsokára a bizalomteremtés alapköveit ismerhetjük meg, de addig még negyed óra, én szerzek egy kávét a Nespressotól.

ertekesitok_napja_05.jpg

12:07 - Közben gyűlnek nálunk a névjegyek:

ertekesitok_napja_04.jpg

11:59 - A végére kiváló előadás lett belőle. Most pedig nyereménysorsolás jön, nagy az izgalom!

11:41 - Azért kell biztonságot sugallnod, mert az ügyfélnek szakértőre van szüksége. Nem ért a pénzügyekhez, könyveléshez és így tovább. Neked kell helyette értened hozzá, el kell, hogy higgye, hogy nálad van a megoldás.

Az értékesítőnek vezetővé kell válnia, és erre nincs sok ideje. Éppen ezért a tudatalattira kell hatni. Figyeld meg az állati falkákat: egyből látszik, hogy ki a vezető. El kell sajátítanod ezeket a jellegzetességeket, energiát kell sugároznod. "Alfa" dominanciajeleket kell mutatnod, mondja Róbert.

A dominanciajelek:

  • Nyugodt, határozott energia. Egy kapcsolatban mindig az a domináns, az a vezető, aki nyugodtabb. (Róbert ezen a ponton felhozott egy élő kígyót a színpadra. Mármint tényleg, itt mászkál vele.)
  • Mutasd a hátad! A hát megmutatása a tudatalattiba vési be, hogy vezető vagy - aki elöl megy, az a vezető (az elöljáró, ugyebár). Randitipp: hagyjátok ott egy kicsit a másikat, mutassátok a hátatokat.
  • Kezdeményezd te a közös akciókat.
  • Lépj be elsőként a másik személyes terébe. Kézfogásnál például kb. 60 centire állsz meg egy ismeretlen embertől, majd a kézfogáskor közelebb lépsz, rálépsz a kettőtök személyes terének felezővonalára, majd visszalépsz. Ez dominanciát mutat.
  • Érintések. Az alkartól a hát közepéig terjednek a fokozatok, pár másodpercre ha megérinted a másikat, az szintén dominanciát jelent és biztonságot fog sugallni.
  • "Ez az én dolgom." Te döntesz a fontos kérdésekben, és a döntésed megkérdőjelezhetetlen. Ez verbális dominanciajel, ügyfélnél így működik: azt mondod, "kedves ügyfél, Önnek ezzel nem kell foglalkoznia, ez az én dolgom, ez így kényelmes Önnek". Ez pozitív-negatív-pozitív üzenet így.
  • Ki mozgat kit? Te mozgass, és ne lépj hátra. Előadóknál például: aki elöl félkörben sétál a színpadon, mindenkire ránéz, az sugall dominanciát. Ügyfélnél: mozgasd meg vagy őt, vagy a cuccát. Mint ahogy mi az elején egymás csuklyásizmát masszíroztuk. (Ahá!) Ha őt nem tudod mozgatni, rakasd odébb vele a cuccát.
  • Az idő és tér uralása. Akinek az idejében és terében a másik van, az a főnök. Mindegy, az ő terepe-e, ha te mondod meg, hogy oda menjetek. Időpont egyeztetésénél ugyanez.
  • "Elfoglalt vagyok". Érezze azt, hogy nem érsz rá - aki ráér, az a szaka lúzere.
11:38 - Kutyákról és lovakról beszélünk. "A ló tökéletes mása az ügyfélnek", hangzik el, de nem (annyira) pejoratív. A ló ugyanis nem akar dönteni.

11:35 - Ha a tudatalattira hatsz, azonnali döntést érhetsz el, mert annak a feladata, hogy a biztonságodat szavatolja. Az emberi agy döntési mechanizmusai furák: a biz szótaggal kezdődő szavak például mind olyanok, amelyek a bizalmat erősítik az ügyfélben.

Mi az a bizalmi termék? Olyasmi, amit az ügyfél nem tud megfogni, de nagy értékű. Tréning például. Sehonnan nem tudja, hogy milyen lesz majd a tréning, csak te vagy ott, neked kell hatással lenned az ügyfélre. Azt kell éreznie, hogy biztonságban van. Ez érvényes trénerekre, ügyvédekre, könyvelőkre. Az emberek ugyanis a nagy értékű bizalmi termékek értékesítésénél nem a jófejeket keresik, hanem azt, aki biztonságot sugároz feléjük.

11:23 - A bizalomépítésben 3 nyelv van, állítja a második dia:

  • Az ösztönök (állati) nyelve
  • A küszöb alatti érzékelés nyelve
  • A nők és a férfiak nyelve

Ezt egy szép Venn-diagramon láthatjuk, ahol metszik egymást.

Közben Róbert arról beszél: tévhit, hogy azzal kell bizalmat építeni, hogy sokat kérdezünk. Ettől még nem fognak bennünk megbízni.

Kicsit csapongó az előadás eddig, minden bizonnyal azért is, amit többször elmondott Robi, hogy nagyon sok mindent akar mondani, de kevés rá az ideje.

A férfi és női nyelvek különbözőségéről:

A férfiakkal lehetünk közönségesebbek kicsit,még a határon.

A nők nem szeretik, ha felülről kommunikálsz velük, tehát ha magas vagy és velük szemben ülsz, hajtsd le a fejed, vond fel a szemöldököd - így már nem érzékelik úgy, hogy felülről nézel rájuk.

11:17 - Következik tehát Szőke Róbert. Köze lehetett az előző videóhoz, mert az első diáján egy ló szerepel az "üzleti bizalomépítés" szavak felett.

Ezt az előadást is feladattal kezdjük, most meg kellett dicsérni egymást, majd megmasszírozni egymás csuklyásizmát. Egyre inkább egy lelki tréningen érzem magam.

11:16 - Eközben odakint:

ertekesitok_napja_03.jpg

11:13 - Bizarr jelenetek zajlanak: a kivetítőn egy ló egy tengerparton mutatványokat hajt végre, miközben érzelmes-lelkesítő zene szól.

Bencével próbáljuk ennek mélyebb jelentéseit dekódolni, egyelőre sikertelenül.

11:11 - Szőke Róbert előadása következik, gyűlik a tömeg, közben remek a hangulat odakint. A Nespresso és Illy kávésstand is van, de mindkettőnél óriási a tömeg, viszont mindenki lelkesen networkingel.

No, lássuk a Bizalmi termékek értékesítése című előadást - Róbert a felkonf szerint gyakorlatilag Superman, és még az állatok nyelvén is beszél.

ertekesitok_napja_02.jpg

10:47 - Kis szünet következik, addig megnézzük a kiállítókat. Az előadóban addig is ha jól sejtem, Enya bömböl, biztos azért, hogy tuti ne maradjon benn senki, jó taktika.

10:25 - A LinkedIn a coachépítés CRM-je, mondja Eduárd. Ehhez állítólag nem ár a prémium előfizetés, mert így követhető az emberek mozgása. (Piacon, cégek között nyilván.)

Érdemes eljárni golfozni, teniszezni - tényleg, az ilyen helyeken természetes módon fordulnak elő a döntéshozók. Ez a leisure & pleasure kategória.

Személyes tipp Eduárdtól: hogyan érték el, hogy egy programra ne csak az alacsonyabb szintű technológusok jöjjenek el, hanem a döntéshozók is? Úgy, hogy nem csak ingyen kaja-pia volt, hanem konkrétan curlingoktatás is.

Járj el üzleti networkingre, kapcsolatépítő találkozókra. Szervezz saját céges rendezvényeket. Vegyél részt szakmai fórumokon.

10:20 - Jó coach lehet még a beszállítóidból illetve a szakértő partnerekből is, ahogyan a stratégiai partnerekből, régi ügyfelekből szintén.

Van még az "Egyéb" kategória is: esetleges közös ismerősök, golfpartnerek és így tovább.

Bence közben utánanézett a coach szó eredetének: mint kiderült, az angol nyelvben megtalálható kevés magyar jövevényszó egyike.

Ha szeretnél többet tudni arról, hogyan értékesíthetsz hatékonyan írásban, akkor meginvitállak online magazinunkba: heti 4 szakcikket olvashatsz éppen ilyen témákról.

10:16 - A legtöbben 10-20 embert írtak fel.

Na, most fogunk arról beszélni, hogy hogyan lehet coachokat felépíteni.

Az alapszabály, hogy legyél te is coach ("az adakozók többet értékesítenek"), illetve a coach-építés váljon életformáddá. Járj el networkingelni, csináld folyamatosan. A legalkalmasabb erre az elégedett ügyfél.

 ertekesitok_napja_01.jpg

Na, itt a kert előadó, Bence lőtt egy képet amíg én vadul jegyzetelek.

10:09 - Példasztori. A Nokiának akart értékesíteni a cég, amikor még egy záró találkozóra hívták őket.

Ennek ők nagyon örültek, a konkurencia viszont felismerte, hogy nagy a csend - hogy éppen nem velük egyeztetnek. A konkurenciának volt személyes kapcsolata a céghez (két feleség egy helyre vitte sportolni a gyerekeket), elért egy baráti vacsorázást, ezzel pedig azt, hogy az utolsó pillanatban adhattak egy árajánlatot. Az első cég végül elveszítette az üzletet, mert akkor kedvezményt már nem akartak adni, mint amekkorát a konkurencia adott.

Tanulság: a coach lehet szervezeten kívüli ember is.

Coach felépítésénél két kérdés van: mennyire bízunk benne és mekkora ráhatása lehet a döntéshozóra? Feladatot is kapunk, sőt, a mappában amit kaptunk, van is egy feladatlap: itt kell összeírni a potenciális coachainkat.

10:03 - Két stratégiáról lesz szó. Az első: hogyan találd meg a nagyon fontos embereket?

Három szereplőt kell azonosítanod, a bejutáshoz az ő támogatásukat kell megszerezned.

1. A felhasználó. Az, aki használja a termékedet, a szolgáltatásodat, akinek az a célja, hogy kényelmes legyen az élete, hogy szakmailag fejlődjön - de nincsen döntési pozícióban.

2. A minősítő ember vagy beszerző. Rá jellemző, hogy nemet tud mondani a beszállítóknak, igent viszont nem, ehhez mások jóváhagyására van szüksége.

3. A döntéshozó. Az a személy a cégnél, aki jóváhagyhatja a beszállítót, aki akkor is tud igen mondani, ha mindenki más a cégben azt mondja, hogy nem. A büdzsé tulajdonosa. A célja a profit, a cash flow, a teljesítmény növelése, lényegében a győzelem.

Van még egy szereplő, a stratégia központja, aki a szervezeti hierarchiában nem létezik. Ezt a szereplőt az értékesítőnek kell létrehoznia. Ő a coach. A belső segítség, a tégla, a súgóember, aki hisz bennünk, és őszintén azt akarja, hogy a cégben sikeresek legyünk, aki megnyitja nekünk az ajtókat.

Ő lehet szervezeten belüli vagy kívüli ember is.

10:01 - A beszállítók szintjei: "dobozos", szerződéses, specialista és stratégiai. Ahhoz, hogy megkezd a bejutást, tudnod kell azt, hogy melyik szinten vagy. A legjobb taktika az, ha specialista égként pozicionálod magad. Találd ki, hogy melyik az a terület, amelyen specialista lehetsz, és ott kezdd el a bejutást.

9:58 - Mik a legjobb értékesítők alapvető képességei?

A kitartás képessége. A nagyvállalatok figyelnek erre, tesztelik, hogy a beszállítóik mennyire kitartóak. Legalább 7-8 alkalommal kell megpróbálni bejutni egy céghez a sikerhez.

Pozitív attitűd. Győzni akarsz, felelősséget vállalsz, mindent megteszel a siker érdekében és nem másokat hibáztatsz vagy mondod azt valamire, hogy az nem lehetséges.

A bizalomépítés képessége. Alapszabálya: 3 -30 - 3, ami a 3 másodperces bemutatkozást, egy 30 másodperces párbeszédet, majd egy 3 perces, hosszabb párbeszédet jelent.

Apropó, akarod tudni, hogyan mutatkozhatsz be a legjobban 3 másodperceben? Hát így.

9:48 - A bejutás, avagy hogyan érd el, hogy a nagy cégek veled akarjanak tárgyalni? Erről fog most beszélni Máthé Albert Eduárd.

Felállította a közönséget, egy kis gyakorlattal kezdünk: üdvözölteti egymással a résztvevőket először közömbösen, majd lelkesen, mintha egymást régóta nem látott ismerősök volnának. Felbolydultunk, jól sikerült a teljesítés.

Sztorival nyitunk, először azt tudjuk meg, hogyan nézte meg Eduárd 11-szer a Pókembert Erdélyben - gyermekkori barátjával addig próbálkoztak, míg találtak egy megoldást arra, hogy bejussanak a moziba. Innen a könyvének címe is, hiszen később értékesítési vezetőként mindig a bejutás jelentette a legnagyobb gondot.

A bejutás azt jelenti, hogy bejutunk a céghez, aláírják a szerződést és jönnek a megrendelések.

Ha kíváncsi vagy 2 olyan értékesítési hibára, amit valószínűleg te is elkövetsz, akkor erre tessék, olvasd el ezt a remek cikket.

9:43 - Mit ad a CRM-rendszer? kizárja a hibákat, élővé teszi az ügyféladatbázist, segíti a vezetők döntéshozatali folyamatait. Minden információ egy helyen elérhető, nincs kavarodás. Ha ez mind megvan, nem lesznek hónap végén kétségbeesett értékesítőid.

Krisztián máshogy bontja fel a CRM kifejezést: szerinte a legtalálóbb a Customer Relationship Management.

Most jönnek a saját tapasztalatok: míg Krisztián a MiniCRM előtt a napi tűzoltásra fókuszált, a rendszer bevezetése után már 9-re végzett a munkájával. A napi tűzoltásnak vége lett, mindenki tudta a cégben, hogy mik a konkrét feladatai, ő pedig vezetőként a cég fejlesztésére tudott végre koncentrálni.

9:32 - Krisztián egy konkrét, általánosan használható értékesítési folyamatot hozott:

Ha érdeklődő (lead) érkezik, azonnal jelöljünk ki valakit, aki felelős érte.

Még mielőtt kapcsolatba lépünk vele, minősítsük: célcsoport, nem célcsoport vagy VIP.

Vedd fel a kapcsolatot és minősítsd tovább szubjektív szempontok szerint. Tudja mit akar vagy fogalma sincs? Esetleg bizonytalan, de meggyőzhető? Fontos tanács: reagálj azonnal.

Kezdj el értékesíteni: mindig a következő lépést add el, ne a terméket. Ezen a ponton még csak magát az értékesítőt adod el. Légy türelmes, 3-8 interakció kell ahhoz, hogy valakinek ténylegesen eladj valamit.

Ha nem hozzák a számokat az értékesítők, ne az ügyfelekben keresd a hibát, hanem az értékesítőben. Mert lehet, hogy nem elég lelkes, lehet, hogy csak a nagy halakkal hajlandó foglalkozni. Lehet, hogy mindenkivel egyszerre próbál foglalkozni, így senkire nem marad elég ideje.

A jó értékesítő felismeri azt, hogy kivel érdemes foglalkozni. A leggyakrabban a bizonytalan, de meggyőzhető vevőkkel nem foglalkoznak eléggé, mert macerás. Holott ebben a szegmensben van a legnagyobb lehetőség.

Az ajánlatok utánkövetése. Hívd fel, kérdezd meg, megkapta-e az ajánlatot és így tovább.

Upsell és cross-sell: maximalizáld az eladás értékét. A példa a McDonalds, természetesen, "adhatom menüben?" Csak a jó kérdést kell feltenned a megfelelő pillanatban.

Zárd le az értékesítést - és ne itt derüljön ki, hogy rossz emberrel beszéltél. Kérj ajánlást, méghozzá abban a pillanatban, amikor lezártad az értékesítést, amikor a jó üzlet megköttetett, amikor eufórikus hangulatban van.

Számlázz, hajtsd be a pénzt, az ügyfelet kezelje az ügyfélszolgálatod. (Legyen ügyfélszolgálatod.)

9:25Egerszegi Krisztián előadása következik Tűzoltás helyett értékesítsünk hatékonyan címmel. (Ő egyébként a MiniCRM ügyvezetője.)

Mi az a CRM? E kérdéssel kezdünk, és a Wikipédia definícióját idézi, majd inkább elmondja a saját tapasztalatát: a CRM az, ami neki két év alatt segített 1 milliárd forinttal növelni a cége árbevételét.

A cég rengeteget kommunikál az ügyfeleivel, ennek következtében a levelezőrendszer lesz az egyik legkomolyabb erőforrás, ami érthető módon nem túl hatékony. Ahogyan a sárga cetlik, a kockás füzetek, de még az Excel-táblák sem, mindennek az eredménye egyszerűen káosz.

9:21 - A legtöbb ügyfél elmondja másnak a tapasztalatait, neked pedig azt kell elérned, hogy ezt úgy tegye, eladja helyetted a szolgáltatásodat. Hogy bizalmat épít irántad úgy, hogy te nem is vagy ott.

- Csókolom, van zsák?
- Nincs zsák.
- Nindzsák, hol?!

Ez hangzott el az imént, imádom Emil előadásait.

Foglalkozz többet és jobban a vevőiddel, minden erőddel legyél azon, hogy elégedett ügyfeleid legyenek, mert akkor ők is segítenek a marketingedben. Ez a fő gondolat, ezzel a bevezetőnek vége is.

9:13 - Színpadra lépett tehát Tonk Emil. Arról beszél, hogy a vevők egyre igényesebbek, a piacon pedig egyre magasabb a jó minőségű ajánlat, éppen ezért is fontos, hogy az értékesítő képes legyen fenntartani a bizalmat és az elégedettséget. Az elégedett vevő ugyanis nem csak visszatér, de el is végzi helyetted az egyik legfáradtságosabb munkát: viszi a híred.

Tanuld meg, hogy a saját vállalatod legjobb marketingese legyél: ez nem a titulusodon múlik, hanem a szemléletmódodon, hogy hogyan beszélsz magadról, a cégedről, a termékedről. Úgy kell ezt tenned, hogy akivel beszélsz, annak az maradjon meg, neki milyen jó lesz, ha téged választ.

9:10 - Kezd megtelni a Lurdy nagyelőadója. Lecsúsztam az oszlopok melletti konnektoros-asztalos helyekről, ezért szokott helyemen, a terem végében lehet megtalálni.

Közben már megy a felkonf, eddig annyit tudunk, hogy az értékesítés egy értékteremtő folyamat.

8:40 - Hamarosan indul a buli, az első előadást Tonk Emil tartja majd és a 2017-ben az értékesítői szakmára váró kihívásokról fog beszélni.

Szólj hozzá!

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.